モノは言いよう。
製品やサービスそのものも重要ですが、
それ以上に伝え方がとても重要です。
営業だけでなくどんな職種においても
これは言えるでしょう。
ヒトは性能やサービスの内容だけで購買するわけではない。
同じモノでも売る人によって売れ方がかなり変わるのはそのためだ。
多くのモノやサービスと比較されるこの時代、
心の動かされ方、印象の残り方で大きく結果が左右する。
iPhoneはなぜ高くても売れるのか？
今ではアンドロイドの方が性能的には優れている面もあるのに未だに日本ではiPhoneがダントツに人気です。
それはアンドロイドが普及する前にiPhoneが人の心を動かしてきたからです。
iPhoneは洗練されていてカッコイイという
イメージが出来ています。
だから多少性能ではアンドロイドに
劣っていても人気があるわけです。
少なくとも日本では。
1.営業の結果は提案前で9割決まる
営業の提案内容や話し方はもちろん重要ですが、営業の結果は事前調査＋ヒアリングで
90%決まります。
自分からあまりしゃべらず
相手に自ら喋らせて、
そのサービスの必要性に
気づかせることが重要です。
相手を事前調査
相手を徹底的に知ること。
自分や自分の会社のことを勉強してくれたとわかると、誰しも嬉しいし、聞く気になる。
まず聞く耳をもってもらえるようにする。
ホームページニュース、相手のSNSなど。
ヒアリングはSPINで
ここからは自動車営業の例です。
お客様が2人暮らし65歳夫婦の家庭
だとします。
Situation 現状把握の質問
今の車の維持費どれくらいですか？乗る頻度はどれくらいですか？
一回走行距離はどれくらいですか？
Problem 課題認識の質問
お客さんが気づいてないこともある。
年金生活なのに税金ガソリン高くないですか？
年齢のためか反応が鈍くなったり、
めまいがして事故りそうになりません？
でも病院や買い物に行く足として車は欠かせないですよね？
Implication 課題の重大性の質問
今の車にそのまま乗っていると
経済的にも安全面にも不安を抱えたままになりませんか？
お子さんからも心配されませんか？
Need pay off 購買につなげる（課題を解決に導く）質問
今より安くかつ安全な車を提案ができますが聞いてみますか？
了承されたら、この時点でお客さんは
買いたい気持ちを高めてくれている。
だから提案も聞いてくれる。
頭からサービスや製品の良さを
訴求しても心に響かない、なんか良さそうだけどやっぱり何か怪しいなと思うでしょう。
2.提案はWhy ＋BFABでWhat+Howを示す
提案前が重要とは言え
提案がどうでも良いわけではない。
よくあるいきなりサービスや製品やその機能面の説明はNG。
Why それを売ろうと思うストーリーや背景
自分の両親も高齢で運転に不安を感じている。
車はちょっとしたことで死に繋がる乗り物。
でも高齢だからこそ足として欠かせない。
その両親が安全設備が整った車を購入したことで本人も安心、
離れて暮らす私にとっても 安心できるようになった。
だからあなたにも勧めたいのです。
Benefit 具体的なお客さんのメリット、課題解決、いくら得する
毎月の維持費を１万円安くできる上に、
常に最新の安全設備が整ったクルマに乗れます。
Featureそれを実現する機能の特徴
ここで初めて機能説明です。
毎月定額リース料2万円を支払えば、
自動ブレーキシステムや自動運転がついた
車に乗れます。また2年後の契約更新時に
継続すれば、
より安全設備が整った高額な新車にも
お値段そのままで乗り換えることができます。
Adverntage現状との比較優位性
新車購入と比べて一括して払う経済的負担がない。保険料込で毎月の維持費が今の3万円より1万円安くなる。さらに常に最新の技術を搭載した車に乗りかえることもできる。
Benefit 冒頭の繰り返し
リース 契約で毎月1万円今より安く、
お客さんにもその家族にとっても安心できる車に乗りつづけることができます。
という流れで提案をする。
今回の内容はMUPカレッジで学んだ内容を
少しアレンジしてアウトプットをしました。
