Shimesaba-ba blog

大手日系企業で経営管理や経理業務を行い、英語や海外とは無縁な状態から海外で業務を行い、グローバル企業へ転職。英語、経営管理、ビジネスについての経験や学んだことをアウトプットします。

商品を売るには商品ではなく○○を売る

 ある商品やサービスを売りたければそれ自体を売ろうとするのではなく、

それに付随した付加価値を売らないと

その商品やサービスは売れない。

 

その付加価値にヒトは魅せられ、お店側が宣伝費をかけなくても売れていく。

それがブランディングと呼ばれています。

 

 

f:id:Shimesaba-ba:20200712213009p:plain

なぜブランディングが重要なのか? 

それはブランディングをしないと低価格競争、サービス競争の負のスパイラルに陥り、

疲弊してしまうからです。15年前くらいの牛丼屋の値下げ合戦が良い例

だと思います。当時どこも同じような牛丼で、値下げ競争が激化して

1杯300円を切っていたと思います。

 

今はだいたい400円くらいで色んなトッピングや味のバラエティーが増えて

高くなりましたね。価格が高くなっても人は来ますよね。

 

それは今までの何でもない牛丼とは違う新しさとおいしさに

価値を感じているからです。

 

ブランディングの特徴


マーケティング

 お店からその特定の客に対して好意を伝える、アピールする

 

アドバタイズメント
 お店から不特定多数の客に好意を伝える、アピールをする。

 一般的な広告宣伝。

 

 

ブランディング
 お客さんの方から気にいって好意を伝えてきてくれる

 

お店からすると最低限の費用で多くのお客さんが来てくれるので

このブランディングに注力することが重要になります。

 

多くの広告がないと集客できないのであれば、

それはまだその商品や価値が他社と似たようなものになっている証拠。

 

Apple社ががそれほどTVのCMを打たないのは、

ファンが根付いていて、広告を打つ必要性がないからでしょう。

 

ブランディングの4つの種類


コーポレートブランディング

会社がどうお客さんと繋がるのか。例えば代表者やHP、ロゴなど会社のイメージ作り。

 その会社のイメージを作るものです。

 

例えばソニーならカメラやゲームの会社、独特の世界観があるイメージ。

任天堂ならマリオを中心とした家庭用ゲーム機器会社。

トヨタは自動車製造会社でしたが最近は自動車を使ったサービス会社へ変革しています。

 

プロダクトブランディング

あるものをいくらで出すか?どうやって付加価値をつけるか?

例えば銀座周辺でカフェを出します。コーヒー一杯いくらで売りますか?

 

仮にアンケートで

500円だと1000人中1000人、800円だと600人、1,000円だと400人が来店、

1500円にすると誰もこないという結果だとします。

そしてコーヒー1杯あたりの原価は200円程で固定費(賃料、光熱費、人件費)

で30万円だとします。

 

あなたならどの価格にしますか?

 

 

A)売上単価500円×1000人=500,000円

B)売上単価800円×600人=480,000円

C)売上単価1000円×400人=400,000円

 

 

答えはAではありません。

 一番来店数が見込めたり、一番売上が多くなる価格にしたい所ですが、

そうではなく一番利益が見込める価格単価に設定ます

この場合の価格設定はB)にすべきということになります。

 

A)売上単価500円×1000人=500,000円

原価単価200円×1000人=200,000円

固定費300,000円

利益0円

 

 

B)売上単価800円×600人=480,000円

原価単価200円×600人=120,000円

固定費300,000円

利益60,000円

 

C)売上単価1000円×400人=400,000円

原価単価200円×400人=80,000円

固定費300,000円

利益20,000円

 

そのためには正しく1杯あたりの売上単価、原価単価、固定費を

しっかり把握しておくことが重要になります。

 

でも簡単に700円のコーヒーは出せない。

どうやって付加価値をあげるのか?

その方法は大きく3つあります。

 

1.空間付加価値 

 設備投資をして店内を良い雰囲気にする。
2.商品付加価値

 良い豆、おしゃれなコーヒーカップを使う。
3.サービス付加価値

 お客さんの好みに合わせてオリジナルのコーヒーを提供する

 

マーケティングブランディング

価格や商品のイメージ作りは決まった。

ではその商品の存在を世に広めるのか?

どんなメディアを使って誰を広告塔にしてどんなキャッチコピーをつけるかなど。

 

例えばグッチは街頭でビラ配りはしません。フリーペーパーにも広告は出しません。

それはブランドを守るためです。

 

セールスブランディング

どう売るのか?提携先や販売方法になります。

商品を売りたければ商品を売ってはNGで、

ワンクッション置くことが重要。

 

ヤマハはピアノを買わせるために、いきなりピアノを売ることに注力せず

まずはピアノの楽しさを体験させて、お客さん自らピアノを買いたいと思わせる。

 

 まとめ 

 商品やサービスを売るためにはブランディングが重要。ブランディングとは自分のファンを増やす活動のことを指す。それが重要な理由は、自分の店やその商品のファンを増やすことで、最小限の費用で集客ができ、低価格競争やサービス競争の負のスパイラルから抜け出せるから。

 

ブランディングをするには付加価値作りが重要。付加価値作りには3つの方法。

空間的な付加価値、商品的な付加価値、サービス的な付加価値がある。

 

本内容はMUPカレッジの講義内容を参考にしてアウトプットをしています。