Shimesaba-ba blog

大手日系企業で経営管理や経理業務を行い、英語や海外とは無縁な状態から海外で業務を行い、グローバル企業へ転職。英語、経営管理、ビジネスについての経験や学んだことをアウトプットします。

同じモノでも〇〇を知ってることで、売上は大きく変わる

衝動買いは誰でも多少はするものですよね。

 

アウトレットや年末年始バーゲンで、

家に帰ったら、あれなんでこんな服買ったんだろう、とりあえずタンスに入れよう。

そしてその後2度と太陽を浴びることがなく、

メルカリ行きになるやつです。

 

その時は欲しい、必要なものと思うのですが、

なんで余計なものをちょいちょい

買ってしまうんでしょう?

 

それはあなたが買っているようで、

無意識に脳を操られ、「買わされている」からです。

 

でも逆にこれを活用すれば自分や自社のブランドを高めたり、

モノやサービスはもっと売れるわけです。

脳科学の理解が収益に繋がるという話です。

 

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買いたくなる脳

 

4つのホルモンであなたの脳は買いたくなる。

 

アドレナリン 興奮(試合前とか)

セロトニン 平常(寝る時とか)

オキシトシン 安心(スキンシップとか)

ドーパミン 快感(恋愛、達成、当選とか)

 

購入数を増やすには機会数と成約率

購入数は機会数×成約率がで決まる。どうやってこれを上げるのか。

 

無料にして機会を増やし、不安にさせて成約率を上げる。

残り1点!とかなると焦りますよね?そうするとセロトニンが減り

焦りが出て興奮してアドレナリンが出て買ってしまう。

 

例えば、よくある商売手法ですが、

 

「今なら無料点検!」手法です。無料で点検を行い機械が増えます。また、その点検で不安を発生させる。

「点検の結果シロアリがいました。今やれば10万円で済みますが、

 5年後になると100万円はかかってしまいます。」と言われる。

 

不安になるし、早くリフォームしようかと焦りますよね。

この時に鎮静するセロトニンが減り、興奮するアドレナリンが

出ている状態です。

 

これは現状から得することよりも、損を避けたがる心理が

働きやすい(プロスペクト理論)ことを活用した手法です。

 

今買ったら得だから買おうというよりも

今買わないと後で損しちゃうーやばい今買わなきゃ契約しなきゃ、

買います!と思ってしまうということです。

 

△今なら初回脱毛1000円ですよ

〇今なら初回脱毛無料ですよ

機会を増やす

 

△今なら10万円引きですよ。

〇5年後にすると1000万円かかってしまいます。

成約率をあげる(不安が生まれ、損したくない感情で冷静さが失われる)

 

単価を増やすには不可欠なモノとお客さんのやる気を与える

顧客単価が高いAKB商法が典型例。一人CD100枚買ってしまう。これはなぜか?

 

生きる上で不可欠なスキンシップを売る

スキンシップ等により安心感が出るオキシトシンは生きる上で不可欠。

キャバクラやホストが無くならないのはこれが理由。

 

人は生きるのにスキンシップが不可欠。

握手会とかでスキンシップの機会を作る。

 

やる気を起こさせ、一緒に創り上げる喜びを売る

ドーパミンは依存性が高くやる気を起こすスイッチになる。

毎回興奮をくれるものには興奮しなくなる。例えば毎回当たるパチンコなら誰もいかない。

外れるから取り返そうと興奮する。

 

AKB商法はこれをうまく活用している。

ドーパミン戦略です。

 

CDを多く買うことで総選挙に参加できる。

 

そのようなイベントに関与できることで、自分もAKBを創っているという

興奮が生み出され、そこに感じる

付加価値に対価を払っている。

 

また、よく握手会に来る人にはたまにあえてそっけなく対応する。

そうするともっと頑張る気になる。

 

一般企業では具体的にどう活用するのか?

繰り返しですが、AKBのCDに100枚を買うのは、CDそのものに対価を払っていません。

 

イベントに参加できることで自分もAKBを創っているという興奮が生み出され、

その付加価値に対価を払っている。

 

このお客さんにとって感じる付加価値が

ブランド

 

起業はこのブランドを創り上げることがとても重要。 

 

どうやってこのブランドを構築するのか?

言葉の違い

・ブランド お客さんが感じる付加価値

・ブランディング その付加価値の創造やそれを対外発信すること

 

お客さんの心の中にあるブランドには2つある

1.センサリーエクスプレッション

色(ヴィトン=茶色)ロゴ(アップル=リンゴ)、

音楽(文明堂=カステラ一番の歌)

 

例えば従業員が着る服を統一して徹底するのは

お客さんの中に価値つまりブランドを浸透させるため。

 

2.ブランドエクスキューション

接客態度、客層、お店の匂い

 

例えば私が昔良く好きで言っていたSHIPSというお店の匂いは独特で

とても心地良かったのを覚えています。

 

ブランドを作るには体験してもらうのとドーパミンで脳を操る。

例えば経営者の本を読んでもらう、顧客を下の名前で呼ぶ、

顧客カスタマイズされる。お店がお客さんをタグ付けすることで

一緒にお店を支えている楽しい気持ちや興奮する。

 

こうしてブランドがお客さんの心の中にできる。

すると不必要に高い広告費をかけなくても集約ができるようになる。

 

本日の内容はMUPカレッジで学んだ内容を参考に発信しております。

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