Shimesaba-ba blog

大手日系企業で経営管理や経理業務を行い、英語や海外とは無縁な状態から海外で業務を行い、グローバル企業へ転職。英語、経営管理、ビジネスについての経験や学んだことをアウトプットします。

同じモノでも心理を操ることで、売上は大きく変わる

衝動買いは誰でも多少はするものですよね。

 

アウトレットや年末年始バーゲンで、

家に帰ったら、あれなんでこんな服買ったんだろう、とりあえずタンスに入れよう。

そしてその後2度と太陽を浴びることがなく、

メルカリ行きになるやつです。

 

その時は欲しい、必要なものと思うのですが、

なんで余計なものをちょいちょい

買ってしまうんでしょう?

 

それはあなたが買っているようで、

無意識に心理を操られ、

「買わされている」からです。

 

でも逆にこれを活用すれば

自分や自社のブランドを高めたり、

モノやサービスはもっと売れるわけです。

脳科学の理解が収益に繋がるという話です。

 

有料講義の内容をあなたに無料で

サマリーしてお届けします。

 

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買いたくなる脳

 

4つのホルモンであなたの脳は買いたくなる。

 

アドレナリン 興奮(試合前とか)

セロトニン 平常(寝る時とか)

オキシトシン 安心(スキンシップとか)

ドーパミン 快感(恋愛、達成、当選とか)

 

購入数を増やすには機会数と成約率

購入数は機会数×成約率がで決まります。

ではそれぞれどうやってこれを上げたら

良いのでしょうか?

 

データをこねくり回して分析すること

でしょうか?

 

いやそれ以上に人間の心理を操る

ことが大事になります。

別に直接的に催眠のようなものをかける

わけではありまけせん。

 

心理を操る仕掛けを作ることが

重要になります。

 

ここから事例を交えながら解説します。

 

無料にして機会を増やし、焦らせて不安にさせて成約率を上げる。

 

例えば点検商法です。

 

「今なら無料点検!」手法です。

無料で点検を行う機会を増やします。 

 

その点検で「不安」を発生させます。

 

点検の結果シロアリがいました。

今やれば10万円で済みますが、

5年後になると100万円はかかって

しまいます、と言われたとします。

 

こんなの言われたら

誰でも不安になるし、

早くリフォームしようかと焦りますよね。

 

この時に鎮静するセロトニンが減り、

興奮するアドレナリンが出ている状態です。

 

これは現状から同じくらい得することよりも、

損することの方が2倍心理的インパクトがあることを活用した手法です。

 

プロスペクト理論と言われています。

 

今買ったら得だから買おうというよりも

今買わないと後で損しちゃうーやばい今買わなきゃ契約しなきゃ、買います!

と思ってしまうということです。

 

△今なら初回脱毛1000円ですよ

〇今なら初回脱毛無料ですよ

機会を増やす

 

△今なら10万円引きですよ。

〇5年後にすると1000万円かかってしまいます。

→アドレナリンを出させて成約率をあげる。

不安が生まれ、損したくない

感情で冷静さが失われる。

 

単価を増やすには不可欠なモノとお客さんのやる気を与える

 

ここまでは

機会数が増えて成約率を上げて売上を

伸ばすやり方でした。

でも売上を伸ばすには単価を上げることも

1つの方法になります。

 

顧客単価が高くて成功している良い

例としてAKB商法が挙げられます。

 

1人CD100枚買ってしまう。

これはなぜか?

 

生きる上で不可欠なスキンシップを売る

スキンシップ等により安心感が出るオキシトシンは生きる上で不可欠です。

なので何十年も不況が続いてきても

キャバクラやホストは無くなりません。

 

人は生きるのにスキンシップが不可欠です。

握手会などのスキンシップの機会を

多く作られているのは理にかなっています。

 

 

やる気を起こさせ、一緒に創り上げる喜びを売る

 

ドーパミンは依存性が高く 

やる気を起こすスイッチになります。

 

毎回興奮をくれるものには興奮しなくなる。

例えば毎回当たるパチンコなら誰もいかない。

外れるから取り返そうと興奮するものです。

 

AKB商法はこれをうまく活用しています。

ドーパミン戦略です。

 

例えば、

CDを多く買うことで総選挙に参加できる。

 

そのようなイベントに関与できることで、自分もAKBを創っているという

興奮が生み出され、そこに感じる

付加価値に対価を払っている。

 

また、よく握手会に来る人には

たまにあえてそっけなく対応する。

 

そうするとあれ?今日はなんで

そっけないんだ?

もっと頑張って会いに行こうって

なるわけです。

 

一旦ここまでの売上を伸ばすための

キーワードをまとるめると下記の図になります。

 

売上を購入数×購入単価と分解し、

それぞれあるいはどちらかに施策を打つことで

売上が伸びる可能性が高まります。

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一般企業では具体的にどう活用するのか?

繰り返しですが、AKBのCDに100枚を買うのは、

CDそのものに対価を払っていません。

 

イベントに参加できることで

自分もAKBを創っているという

能動的モチベーションが生み出され、

その付加価値に対価を払っている。

 

このお客さんにとって感じる付加価値が

ブランドです。お客さんの中に生まれる

イメージです。

 

起業はこのブランドを

創り上げることがとても重要です。

なぜならファンが増えるので、

過剰な宣伝をしなくても一定の

集客ができるからです。

 

どうやってブランド構築するのか?

 

言葉の違い

・ブランドとは?

 お客さんが感じる付加価値

・ブランディングとは?

 その付加価値を創造したり対外発信すること

 

お客さんの心の中にある

ブランドには2つあります。

 

1.センサリーエクスプレッション

色(ヴィトン=茶色)ロゴ(アップル=リンゴ)、音楽(文明堂=カステラ一番の歌)

 

従業員が着る服を統一して徹底するのは

お客さんの中に価値つまりブランドを

浸透させるためです。

 

2.ブランドエクスキューション

接客態度、客層、お店の匂い

 

私が昔良く好きで言っていた

SHIPSというお店の匂いは独特で

とても心地良かったのを覚えています。

 

ブランドを作るには体験してもらうのとドーパミンで心理を操る。

 

例えば経営者の本を読んでもらう、

顧客を下の名前で呼ぶ、

客ごとにカスタマイズする。

 

お店がお客さんをタグ付けすることで

一緒にお店を支えている

楽しい気持ちになったり、興奮する。

 

こうしてブランドが

お客さんの心の中にできます。

 

すると不必要に高い広告費をかけなくても

集約ができるようになっていきます。

 

本日の内容はMUPカレッジで学んだ内容を参考に発信しております。

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