Shimesaba-ba blog

大手日系企業で経営管理や経理業務を行い、英語や海外とは無縁な状態から海外で業務を行い、グローバル企業へ転職。英語、経営管理、ビジネスについての経験や学んだことをアウトプットします。

モノを売るには顧客の行動に注目

モノやサービスを売る時、

どうしても競合と比較して

今の商品の改良や値下げ

といった施策を打とうとしがちです。

 

色んな購買手段(店舗、ネットなど)

がある中で

集客や売上UPは普通のことをしていては

ますます難しい時代になっています。

 

この記事を読むことで

具体的で正しい集客や売上UPの方法が

理解できます。正しい顧客視点に基づいた

施策が考えられるようになります。

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ジャムの法則

シーナー・アイエンガーの実験

で示された「ジャムの法則」

というのがあります。

 

ジャムの試食コーナーで

6種類のジャムを並べたテーブルと

24種類のジャムを並べたテーブルを

用意しました。

 

100人のお客さんの行動は

下記の通りになりました。

 

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これは、選択肢が多いと興味はより示すが

迷いが生じることで結局買わなくなってしまう

ということを示す事例です。

 

一般的には品数を増やして

売り上げを伸ばすといったことは

誰しも考えますが、

明確な根拠もなく

そうすることは危険だということです。

 

顧客の行動思考

ではどうやって売り上げを伸ばす施策を

正しく打てばよいのでしょうか?

 

既存顧客や競合と比べるのではなく

非顧客をどう集客するかが

ポイントになります。

 

ではその非顧客を集客するにはどうするのか?

モノ思考から行動思考への変換が

必要になります。

 

具体的な事例を2つ。

飲まれなくなった日本酒を売るためには?

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映画館にもっと集客するには?

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VOTフレームワーク

顧客の行動思考を分析するフレームワークがあります。

Value(自社の現在のサービス価値)

・映画の上映

Obstacle(その価値を下げる障壁になるもの)

・ネットフリックスやアマゾンプライムなど

 彼らが提供する安価で豊富なコンテンツ、短編映画

True-Reason(その障壁になる方を選ぶ真の理由とその行動)

・移動時間など気軽に見れる

・ベッドでリラックスして見れる

 

Obstacleに対して施策を打つのは

得策ではありません。

 

映画の本数を増やしたり、

短編映画の上映すること考えると

価格競争に陥るのでベストとは言えません。

 

True-Reasonに対してのどれかに対して

施策を打つことが重要です。

 

個人的に大手は規模があるので価格競争がある

世界でも勝てる確率は高いですが、

中小規模はこの戦いを避けないと長く

生き残れないんだと思います。

 

例えば映画館を映画を見る場所ではなく

「リラックス」という点に着目して家では

実現できないリラックス空間を

提供するといった施策が1つ考えられます。

 

ファンを増やすブランディング

良い商品やサービスが出てきても

お客様に認知されなかったりすれば

売れるモノも売れません。

 

認知するために多額の宣伝費用を

使っても利益が出ません。

 

そこでブランディングとお客さんの心理を

操ることも重要になります。

ブランディングとは一言でいえば

その会社、その商品のファンを増やす活動

が必要になります。

 

ブランディングについては

下記をご参照下さい。

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お客さんの心理を操るのは、

一言でいえば、売ろうとしなくても

お客さんの方から買いたくなる心理

にさせる方法です。

 

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まとめ

 

モノ思考とは、

今いる既存顧客に提供しているモノについて競合と比較して

その改良を中心とする施策を打つこと。

 

顧客の行動思考とは、

他社に流れているまたは自社を利用しない

お客さんの行動を見て、

彼らとっての真に感じている価値を導き出し、

それを実現する施策を打つことです。

 

色んなモノを色んな方法で購入できる

この時代において、

集客をするのは困難な時代。

 

モノ思考から顧客の行動思考をすることで

過剰な価格競争に巻き込まれずに

集客や売上をUPするのに真に必要な施策が導き出せます。