Shimesaba-ba blog

大手日系企業で経営管理や経理業務を行い、英語や海外とは無縁な状態から海外で業務を行い、グローバル企業へ転職。英語、経営管理、ビジネスについての経験や学んだことをアウトプットします。

どんなに商品の特徴を並べても売れない、お客様に○○が伝わることで売れる

商品を売る時にどうしても、

この商品の特徴ばかり述べたものに

なりがちです。

 

私も実際に商品を売ろうとした時、

無意識にそうしていました。

やってみると意外と難しい。

 

しかしいくら”特徴”が書いてあっても

 

それを買って自分がどうなれるのか?

 

これがわからない。

だから刺さらないし買わない。

 

皆さんも知っているある栄養ドリンクには

”タウリン1000mg含有”と大きく書かれています。

 

これを見てあなたが”具体的に”

どうなるのか

想像できるでしょうか?

 

何となく元気になれるのかな?

程度しか思えないのが大半でしょう。

 

商品の特徴だけ説明しても

売れなくなります。

 

お客さんにとって大事なのは

自分がそれを買うことで具体的に

どうなれるのか?

 

それがベネフィットです。

 

今日はそのベネフィットを伝える

やり方について有料講座を踏まえた

アウトプットになります。

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ベネフィットとは

商品のことではなくお客様視点で何がどうよくなるのか?

商品の特徴を踏まえて、

具体的にお客様がどんな良い状態にさせられるのか?

感情を動かすトリガーワードのことです。

 

極端な例ですが、

 

×悪い例

確実に痩せられる

ダイエットエクササイズ

プログラムです。

 

〇良い例

食事制限なしで

1日たった3分の運動音痴でも続けられる

3か月の簡単エクササイズで

 

受講生の90%が目標体重をクリアできた

エクササイズプログラムを

たった1万円で提供します。

 

このプログラムを終えれば

理想の体型を手に入れて、

かわいい洋服を選ぶ楽しさを感じ、

自分に自信を持てて人生が豊かになります。

 

よくあるベネフィットがない商品説明例

 

特徴押しになっている

プロのトレーナーが作った

どこよりも安い10,000円

最強のダイエットプログラムです。

 

これを見ても

で?私には具体的にどこまで効果があるの?

運動音痴の私が本当にできるの?

 

となります。

 

利点押しになっている

プロのエクササイズなので安心して

正しいフォームで効率的なダイエットが

できます。

 

これを見ても

エクササイズが上手くなりたいんじゃなくて、

それが本当に痩せることになるのか?

と感じてしまいます。

 

ベネフィットの厚みがなくイメージができない

簡単なエクササイズをやれば90%に人が

10キロ痩せます。

 

これを見ても

10キロ痩せるって何カ月かかるのかな?

運動音痴の私でもできるのかな?

どうせ食事制限がいるんでしょ?

 

と感じるでしょう。

自分が具体的にできそうな

イメージが湧かない。

 

2種類のベネフィット

ベネフィットには2つの視点があります。

この2つを両方入れるとお客さんが

より買った時にどうなれるかという

イメージが湧き説得力があがります。

 

例えばダイエットが可能になる

エクササイズプログラムがあるとします。

 

機能的ベネフィット

客観的なメリットです。

 

例えば何日で何キロ効果があるか。

受講した人の何パーセントがどれくらいの○○キロ減量成果を

上げられらのか。

感情的ベネフィット

気持ち面のメリットです。

幸せ、安心、自信が湧くといった感情です。

 

例えば、減量が成功して自信を持って合コンに行けるようになった。

かわいい洋服がきれるようになって洋服を選ぶ楽しみが増えた。

 

ベネフィットを見つけていくステップ

STEP0.見込み客のリサーチ

・こうなりたい:願望、欲求

(例:痩せたい)

 

・避けたい:イライラ、不安、恐怖、心配事

(例:給料が上がらず将来の生活が不安)

 

自分でお客さんのなりたい姿や、

悩みをしっかり当てることは

難しいし確信が持てません。

実際私もここに悩みました。

 

こんな風に思うのは自分だけなのか?

皆んなはどうなんだろう?

そんな感覚をずっと持ってました。

 

そういう時は、関連する分野の本の

Amazonレビューのコメント欄を

見るとお客さんのリアルな悩みや、

こうなりたい願望が少し見えてきます。

 

STEP1.商品の特徴のリスト

・新しいテクニック

・面白い事実

・結果をうみだす方法

・信頼性(上記の効果を証明する何らかのデータ、〇〇%の人がXXの効果があった)

 

STEP2.ベネフィットへの転換

・“商品の特徴”だから“こうなれる”

がベネフィット

 

・楽に、すぐに、誰でも、再現性がある、お金をかけずに+“こうなれる”

 

STEP3.ベネフィットを相手の欲求や痛みまで繋げる

特徴からベネフィットを

導き出すだけでは不十分で、

 

お客さんにとっての確かにベネフィットを

感じるまでSo what?を繰り替えし

てベネフィットの深堀が必要です。

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STEP4.ビジュアライズ(頭にイメージが思い浮かべやすく)

・お客さんが実際に使いそうな

 具体的なシチュエーションを描写

・複数ベネフィットを織り込む

 

×腹筋を鍛える方法

〇女性があたなにくぎ付けになる 腹筋を作るための1日3分だけの簡単エクササイズ方法

 

更にベネフィットに加えて重要なことは、

そもそもなぜあなたがこれを売りたいのか

というストーリーを始めに入れると

より説得力が増すという記事を書きました。

www.shimesaba-ba.com

 

例えば自分も太っていて

イジメられたり、モテなくて悩んでいた。

高い商品を買っても効果がなくて

困っていたらから

 

自分で安くても効果がある商品を

作ろうと思った。

というようなストーリーです。

 

まとめ

お客さんにとって商品の特徴には

興味がなくて、

ベネフィットに興味があります。

 

ベネフィットとは

その商品の特徴を踏まえて

結果として自分に

何をもたらしてくれるのか?

 

自分の悩みをどう解決してくれのか?

どれくらいの効果があるのか?

自分でもできそうなのか?

 

このベネフィットが

お客さんの頭でイメージが湧くことで

お客様は心を動かされ、

購買行動に変わります。

 

本日はプロダクトローンチ講座の内容を

元に実体験も交えて

アウトプットしてみました。

 

学んだことはすぐアウトプットしないと

鬼のように忘れてしまいます。

だから週末まで待たずに頑張ってみました。

 

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